Marcus R. Neuhardt, Marketing-Kommunikationswirt
Grundfragen eines effektiven Kanzleimarketings
Eine Rezension zu:
David
Hoeflmayr
Kanzleimarketing für die anwaltliche und steuerberatende Praxis
2. Aufl., 2006
Berlin: Erich-Schmidt-Verlag, 2003, 232 Seiten, 39,80 €
ISBN 3-503-09099-1
Jedes Jahr drängt eine Heerschar von Absolventen der
Rechtswissenschaften auf den Arbeitsmarkt. Nicht alle finden eine Anstellung in
einer Kanzlei und wählen deshalb den direkten Weg in die Selbstständigkeit.
Wie man sich und sein Know How vermarktet, vermittelt ein Studium in der Regel
nicht. Und genau hier setzt das Buch an, dass auch als Arbeitsbuch zum
Anwaltsmarketing benutzt werden kann.
Hoeflmayr, der Unternehmensberater, Attorney at Law (NY) und
Lehrbeauftragter an der Ludwig-Maximilians-Universität in München ist, legt
mit diesem Titel einen kompaktes Arbeitsbuch zum Thema Marketing vor. Zielgruppe
sind Berufseinsteiger, insbesondere Anwälte und Steuerberater in kleinen und
mittleren Kanzleien.
Das Buch beinhaltet fünf Kapitel die konsequent, klar und übersichtlich
gestaltet sind. In den ersten zwei Kapiteln werden knapp und präzise
grundlegende Marketingkenntnisse vermittelt. Diese Grundlagen werden aber immer
vor dem Hintergrund des engen rechtlichen Rahmens, der für Juristen und
Steuerberater durch BRAO, BORA, RVG, StBerG, BOStB, etc. vorgeben ist, betrachtet. Anhand von Beispielen und Übersichten
wird erläutert welche Kommunikationsmaßnahmen zulässig und welche nicht zulässig
sind.
Den Schwerpunkt des Buches bilden die Kapitel III. bis V.,
welche die Bereiche Außendarstellung, Persönliche Kommunikation und
Mandantenbeziehung und –pflege abdecken.
In Kapitel III. Das professionelle Auftreten erläutert der
Autor, dass angefangen von der Findung des Kanzeleinamens, über die Gestaltung
der Geschäftsausstattung (Logo, Visitenkarte, Briefpapier, Website etc.) bis hin
zum persönlichen Auftreten professionelle Hilfe von Agenturen oder Trainern (Coaches)
notwendig ist. Notwendig, da ein Mandant die inhaltliche Leistung eines Anwalts
kaum beurteilen kann und die Wahl der Kanzlei oder des Anwalt deshalb oft nur
aufgrund von äußeren Eindrücken geschieht, die nicht übersehen werden
dürfen. Man sollte hier nach Aussage des
Autors nicht am falschen Ende sparen. Das Kapitel verschafft einen Überblick über
die einzelnen Maßnahmen und hilft Agenturleistungen zu beurteilen.
Kapitel IV. beschäftigt sich unter der Überschrift „Wie
Sie Kontakte knüpfen“ mit der persönlichen Kommunikation und der Ausbildung
von persönlichen Netzwerken. Der Leser erfährt
in diesem Kapitel unter anderem etwas zum Thema Networking, welches in
einer Branche, die von persönlichen Kontakten lebt, das A und O ist.
Anschaulich wird vermittelt, was zu beachten ist, und welche Fehler man vermeiden
sollte. Daneben ist die Frage, wie man Öffentlichkeit herstellt, ein weiterer
Inhalt dieses Kapitels. Es wird unter anderem aufgezeigt, wie man zum Beispiel
„in die Zeitung kommt“ und mit welchen Mitteln man sich und sein Know How in
den Medien darstellen kann. Allerdings
bestehen hier berufsrechtliche Restriktionen, die auch angesprochen
werden.
In Kapitel V. „Vom Erstkontakt bis zur langfristigen
Kundenbeziehung“ werden dem Leser Verhaltensmuster zur Verfügung gestellt,
die ihm helfen Mandantenbeziehungen auf- und auszubauen. Der Autor vermittelt
psychologische Grundlagen und die
darauf aufbauende Dialektik. Aber nicht nur Gesprächstaktiken werden
vermittelt, auch die wirtschaftliche Bewertung des Mandanten oder
Mandantenbefragungen (Kundenzufriedenheit, etc.) sind Themenkomplexe und werden
ausführlich dargestellt.
Fazit
Der Titel leitet den Leser Schritt für Schritt dazu an eine
Kommunikationsstrategie zu entwerfen. Die jedes Kapital abschließenden Fragebögen
bieten dem Leser die Möglichkeit, auf seine individuelle Situation bezogene
Kommunikationslösungen zu entwickeln, schriftlich zu fixieren und umzusetzen.
Bewertung
+ umfassend
+ Marketinggrundlagen werden kompakt und präzise vermittelt
+ Checklisten für den täglichen Gebrauch